Møtebooking - Hvordan booke møter?

Møtebooking er unektelig den viktigste aktiviteten for enhver selger. Ironisk nok er det sannsynligvis også den mest nedprioriterte delen av en salgsprosess. Hvorfor? Møtebooking er jo egentlig det enkleste med hele salgsprosessen! Det er veldig lite rom for å gjøre feil og i forhold til tiden du investerer i det, så har du veldig lite å tape på det!

Det er enkelt fordi du bare skal "inn og ut". Enten blir det møte, eller så blir det ikke møte. Helt enkelt. Hvis du tenker på at det du selger i en booking samtale er et møte og forholder deg til det, så er det ikke noe rom for å prate produkt, pris, verdi osv. Selg møtet, ikke produktet.

Slik går møtebooking: (jeg tar for gitt at du spør etter rett person)

• Hvem ringer?
• Hvorfor ringer du?
• Skap interesse!
• Finn tidspunkt for møte (eventuelt håndtering av innvendinger)
• Sikre detaljer; hvor er møte, hvor lang tid har vi, hvem skal være med osv.
• Skap kontakt når du skal booke møte

Tanken ved møtebooking er å skape best mulig utgangspunkt for videre kontakt, å være helt åpen om dine intensjoner for at du ringer; å få et møte.

Når jeg sier at man skal skape best mulig utgangspunkt for kontakt, så sikter jeg til det førsteinntrykket du gir når du driver med bookingsamtalene. Her spiller ordbruk og toneleie inn, og det er det som skaper et førsteinntrykk når man prater via telefon. Hvordan høres du ut når du ringer? Munter og blid? En som er artig å prate med? Trist og lei? En man helst vil få av telefonen fortest mulig? Kan du gjøre noe anderledes for å få en bedre effekt enn du får i dag?

Hvordan du sitter eller står kan påvirke tonefall og tempo i samtalene dine. En person som mer eller mindre henger i stolen høres som regel mindre energisk ut enn en person som står og bruker kroppspråket til å forsterke budskapet. Selv om dette ikke synes for den som sitter i andre enden, så vil det påvirke måten man prater på.

Det første målet du skal oppnå med møtebooking er å få tak i riktig person, for så å presentere deg selv, bedriften du ringer fra og hvorfor du ringer. Høflighet, respekt og toleranse er ofte gode egenskaper å vise frem, for de blir ofte gjengjeldt. Så tenk også på hvilke verdier og egenskaper du presenterer deg med.

Jeg er inne, hva nå?

Når du har kommet forbi presentasjonen er det på tide å skape interesse. Det første du gjør da er å ikke la de vente med å finne ut hvorfor du ringer, gå rett på sak og si at du ringer for å få et møte. Det er naturligvis ikke noe de du ringer til er overveldende positiv til med en gang, så når trollet er ute av esken og formålet med samtalen er avslørt, så må man jobbe med interessen.

Få interessen høy nok til de et møte blir interessant. Ha på forhånd forberedt gode interessevekkere, og gjerne tilpass de mot bedriften du ringer. Så fort du får en respons må du gå videre, enten ved å håndtere en eventuell innvending eller ved å booke møte. Det handler bare om å vippe de høyt nok opp på interessekurven til at de sier ja til møtet du ønsker.

Book møtet!

Så fort du føler at det er mer positiv respons enn negativ respons til hvorfor du ringer, så closer du møtet. Gå rett på sak. Foreslå tidspunkt, ikke få prospektet til å finne tidspunkt med mindre det du foreslår ikke passer. Sikkerstill at du har riktig informasjon i form av hvem du prater med og at de personene som bør være med på møtet også deltar. Hvor møtet skal være? Hvor mye tid dere har til rådighet? Sørg for at du er enig om disse tingene. God praksis sier også at man skal gi en agenda for møtet, men det hopper jeg personlig over. Jeg synes det blir for mye prat, og siden jeg sender det i en møtebekreftelse rett etter vi har lagt på uansett, med oppfordring til å komme med innspill hvis agendaen ikke dekker det, så sløyfer jeg dette.

Tips & triks i møtebooking

Når du booker møte skal du være effektiv, tydelig og selektiv! Det handler om å finne frem til de som du får et møte med. Alt annet er bortkastet tid for de som sitter på provisjon. Ved å gå rett på sak vil du bruke minst mulig tid imellom hvert book du får. Ikke dans rundt grøten, bare gå rett på og finn ut om det er en interesse - og book! Tenk på tiden din som like verdifull som den du har møte med. Du selger noe som har verdi. Bruk heller tiden på de som trenger det mest, og ikke kast bort tid på de prospektene som tydelig ikke er interessert.

Hvorfor kan booking være vanskelig?

Likevel er det for mange som ikke liker møtebookingaktiviteten og derfor blir det en nedprioritert aktivitet. Jeg har noen teorier rundt hva som gjør dette vanskelig og hvordan man går frem for å løse utfordringen.

Jeg tror at det i de fleste tilfeller handler om frykt for avvisning, eller manglende mestringsfølelse. Mennesker generelt er ikke glad i avvisning. Det er lett å ta avvisning som et personlig nederlag. Men se på problemet; du gjør en aktivitet hvor det er forventet å få mer avvisning enn noe annet. Hvorfor skal man ikke forvente mange avvisninger istedet for å miste motet? Se på det slik at alle som sier nei sparer tiden din og gjør deg en tjeneste. De hjelper deg til å bruke tiden din på de som er mer interessert i å handle av deg.

Du taper ingenting ved å få et nei til et møte. Du hadde ikke dette møtet i utgangspunktet. Det er først når noen sier ja til et møte at du vinner noe, at du kommer videre.