Hvorfor kunden kjøper: logikk vs. følelser

Det er mange teorier som florerer rundt kjøpsmekanismen til kundene. Hva er det som får de til å kjøpe? Og hva hindrer dem?

Alle teoriene jeg har sett koker ned i de samme to tingene. Det er logikk og følelser som styrer, og som regel er det en av de som dominerer mer enn den andre.

Typiske forbrukersalg som skjer via butikker er ofte styrt av følelser. Man får "lyst" på noe. Kommer det en ny dings, så bare må man ha den.

Forbrukersalg er ofte små, og gjør ikke de største innhuggene i økonomien, og det er derfor lettere å selge på direkten i slike situasjoner. Ofte har også kunden bestemt seg på forhånd. Det er som regel en grunn til at de kommer til butikken.

Logikk er mer aktuell i bedriftsalg, og ved større innkjøp hos forbrukere.

Om en forbruker skal handle et stort kjøkken, og summen blir litt høyere enn forventet, da hender det logikken begynner å slå inn. "Har jeg råd til dette?" "Ønsker jeg å bruke så mye penger?"

Jeg mener at alle kjøpsinnvendinger har med logikk å gjøre. Det betyr at hvis du glemmer å håndtere det logiske aspektet ved mange salg, så hjelper du ikke kunden til å finne den tryggheten de trenger for å handle. Da blir de følelsene som i utgangspunktet var positive snudd til noe negativt. De får en dårlig magefølelse i stedet. Og da virker du som selger plutselig pushy.

Jeg forsøker å oppdage hva som driver de jeg prater med, slik at jeg kan kommunisere på samme måte helt i starten. Men jeg vet at logikken må være på plass hvis de skal sitte med en god følelse i magen når salget skal lukkes. Om man også jobber med den vil man merke at salget kommer lettere.

Hva er dine erfaringer?