Salgsteknikk: Åpne spørsmål

Behovsanalyse i salg - Hva er viktig?Behovsanalyse i salg - Hva er viktig?Åpne spørsmål er et verktøy du kan bruke for å lære, eller stimulere til endring hos den du prater med.

Spørsmålene du stiller er et av de viktigste verktøyene du har i en salgsprosess. Uten dem er det vanskelig å få en positiv fremdrift. De kan brukes for å skaffe kunnskap og informasjon som trengs senere i salgsprosessen. De kan brukes for å belyse et problem som kanskje ligger skjult. De kan brukes for å bekrefte eller avkrefte salgsfremgang.

Hva er åpne spørsmål?

Det er stort sett spørsmål som starter med "hvordan, hva, hvorfor, hvordan" osv. Spørsmål som man ikke naturlig svarer ja eller nei på. Spørsmål som man ikke må velge et av to alternativer. For eksempel; "Hvorfor ønsker du å bli bedre til å selge?" vil gi meg mer informasjon enn "Ønsker du å bli bedre til å selge?"

Slik jeg bruker åpne spørsmål kan jeg kategorisere de primært i at jeg stiller de for å lære, eller for å stimulere til endring hos den jeg prater med.

Åpne spørsmål for å lære

Åpne spørsmål gir den som svarer frihet til å svare med sine egne forutsetninger. Og det er slike svar som gir en selger god og relevant informasjon å spille videre på. Grunnen til at vi ønsker "frie" svar er fordi vi er der for å belyse et behov som ikke er vårt eget. Vi skal lære noe om en situasjon vi ikke sitter i.

Ja, vi kan med erfaring og research finne ut en del, men det trenger ikke å stemme, og det trenger ikke å vise et helt bilde. Hvis vi er forutinntatt i det vi skal selge inn noe kan det fort skjære seg. Derfor er det viktig å lære om prospektet. Finne ut om behov vi antar er tilstede - faktisk er det!

Åpne spørsmål for å stimulere endring

En bieffekt av å bli stilt et spørsmål er at man blir tvungen til å tenke igjennom spørsmålet. Hjerner fungerer slik. Man trenger ikke nødvendigvis å svare, men spørsmålet får en runde i topplokket. På denne måten kan man stimulere frem endring om den du prater med ikke er helt klar over at det finnes en bedre løsning, nemmelig din.

Åpne spørsmål til besvær

Jeg husker når jeg trente på åpne vs lukkede spørsmål og hvor vanskelig det var. Tok litt tid før jeg fikk taket på det. Åpne spørsmål hadde en tendens til å komme ut som lukkede spørsmål. Det er jo slik man i dagligtalen helst prater. Om du sliter litt med å skille på åpne vs lukkede spørsmål vil jeg anbefale å trene på venner og bekjente. Bli trygg på det.

Om du ønsker å lese litt mer om behovsprøving kan du se mer på disse:

• Salgsteknikk i behovsanalysen
• Behovsanalyse i salg - Hva er viktig?