Behovsanalyse i salg - Hva er viktig?

For å selge noe bør du ha gode grunner til at kjøperen skal gjøre akkurat det, kjøpe. Gjennom en behovsanalyse vil du kartlegge hva som vil være den eller de kjøpsutløsende faktorene. Legg grunnlaget for en god behovsanalyse, og du vil merke at det er her salget skjer. Salgsteknikk satt til side, jeg vil drøfte litt hva som er intensjonen med behovsanalysen. Forståelsen for din egen behovsanalyse vil gjøre det enklere å se hva du kan gjøre for å øke salget ditt. Og til mer bevissthet du har rundt dette stadiet i salget, jo tydeligere vil du se hva som får et prospekt til å kjøpe eller ikke. Og derifra handler det om å gjenta suksessen.

Hvis du ønsker det, kan du også lese litt om Salgsteknikk i behovsanalysen her.

Målet med en behovsanalyse

Målet når du har fått ditt prospekts tid og oppmerksomhet, er å sørge for at oppmerksomheten ikke forsvinner og å øke interessen dems for det du tilbyr. Hvordan gjør man det?

Ved å vise god forståelse for problemstillingen dems viser du et engasjement og en interesse for kunden som bidrar til at de vil investere i deg, enten gjennom mer tid eller via å kjøpe det du tilbyr. Dette handler i stor grad om å vise en så god forståelse for kundens problemstilling at de får tillit til deg og føler at du kan hjelpe. Gjennom en salig blanding av produktkompetanse, bransjekompetanse og gode spørsmål vil du vise denne forståelsen. Og nøkkelen for å finne de kjøpsutløsende faktorene ligger i å lytte godt til hva som blir sagt og følge opp med gode, relevante spørsmål. Det handler om å komme så nærme kjernen bak problemet dems som mulig.

De kjøpsutløsende faktorene er de elementene som best representerer forskjellen mellom hvilken situasjon prospektet har i dag, og hva de ønsker seg for fremtiden - og hvorfor de ønsker seg denne forskjellen. Bedre fortjeneste, økt omsetning, øke konkurranseevne, mer tid... underliggende handler det om profitt. I enkelte situasjoner handler det også om image, eller brand om du vil - som igjen kan linkes til profitt. Derfor handler det om å finne de bakenforliggende grunnene til ønsket om forandring, for så å presentere det man selger slik prospektet trenger å høre det.

Til syvende og sist i en behovsanalyse handler det om å la verdier møtes. Kundens penger med ditt produkt. Dette skal være likestilt eller i din favør. Og siden kundene ofte har forskjellige fremstillinger av sine behov, og forskjellige grader av behov - så er det viktig å sørge for at disse verdiene møtes. Hvis et prospekt har et behov, uten selv å anerkjenne hvor stort behovet er - så hjelp de! Hjelp de til å forstå hvor viktig det er å få dekt dette behovet og løst problemet. For å gjøre det så må du vite nok om prospektet til å kunne svare på ett overhengende spørsmål og treffe så nærme 100% riktig som mulig. Og det spørsmålet er: "hvilket behov har prospektet?" "what's in it for 'prospektet'?". Til bedre du treffer på det spørsmålet, jo nærmere er du å close. Ved å vise forståelse, ved å lytte og skape tillit vil man nå igjennom med budskapet senere i salgsprosessen når det er tid for å presentere hva man kan tilby - og man vil treffe blink.

Hva med presentasjon av produktet, er ikke det viktig?

Jo, det er kjempeviktig. Men først når du vet hva du må presentere for prospektet.

Når folk beskriver selgere prater de om at de er flinke til å prate for seg, at de hadde så mange gode argumenter, ja.. du vet. Akkurat derfor tror jeg mange av de mindre erfarne selgerne mener at interessen økes når man presenterer sitt flotte produkt, at kunden da vil innse verdien og la seg påvirke til å kjøpe gjennom gode argumenter osv. For det er jo en generell oppfattelse av hva salg handler om, å være flink til å prate. Dette funker sikkert i mange situasjoner, men sjelden innen b2b. Her handler det om å skape en forståelse for problemet og vise at de har kommet til rett person/bedrift. Ved å tydeliggjøre forskjellen mellom situasjonen prospektet har i dag og situasjonen de ser for seg i fremtiden, og betydningen av å realisere den fremtiden - det er ved denne tydeliggjøringen salget skjer. Og det er noe du gjør under behovsanalysen. Ikke i presentasjonen. Og det er gjennom å lytte, ikke gjennom flotte ord og fancy vendinger.

For å ta en digresjon og sette ting litt på spissen. Telemarketingselgere som ringer privatpersoner og fyrer avgårde 10 kjappe argumenter, nesten mister pusten og ender opp med nærmest å forfølge den de ringer fordi de ikke takler "avvisningen" med å ikke få solgt noe - disse er roten til alt ondt i salgsverden. Og enda mer er de roten til alt ondt når de gjør dette innen b2b. Det er et problem fordi fremgangsmåten sverter salgsyrket. De som blir nedringt opplever selgere som masete folk. Og når dette er situasjonen de opplever flest av, blir det lett å være forutinntatt til alle selgere. Dette skaper en større barriere for selgere som ønsker å sette opp vinn/vinn situasjoner, for man må ofte "bevise seg" før man får tilliten som disse argumenteringsninjaene bidrar til å "avassosiere" selgeryrket med. I de fleste situasjoner vil disse telemarketingselgerne forbli tause og ha dårlige svar når de får spørsmålet "hvilket behov har jeg?" Alt de kan svare med er antagelser og formeninger, ting de tror kan være grunn god nok for at noen vil handle. Av og til klaffer det, ofte ikke. Det kommer i stor grad også an på produkt. Og om det er salg mot privatpersoner eller bedrifter.

Hvorfor skjer salget i behovsanalysen og ikke under presentasjonen?

Når du drar igjennom en behovsanalyse med et prospekt, så vil gode spørsmål og flinke ører bidra til å la prospektet fortelle om problemet sitt, hvorfor de ønsker en annen situasjon og hvor viktig det er for de å havne i en annen situasjon. De vil gi deg akkurat det du trenger å prate om i presentasjonen for at de skal få en bekreftelse på at valget de er i ferd med å ta, det er riktig valg. Og akkurat derfor skjer salget i en behovsanalyse. Når man spør noen, så er det den som svarer som må tenke, finne på grunne og koble bitene sammen. Det er slik hjernen fungerer. Får man et spørsmål, så søker man svar. Under en presentasjon er det i større skala slik at prospektet mottar informasjon, og den informasjonen må henge sammen med prospektets kjøpsmotiver. Til bedre du gjennom en presentasjonsfase klarer å forsikre et prospekt om at du har skjønt problemet og fått de selv å forstå hvor viktig det er å løse problemet, til større bekreftelse blir det for prospektet at valget de er i ferd med å ta er riktig. Lav interesse og lav innsikt i problemstillingen gjør at selgeren må jobbe mer. Hvis prospektet vet om problemet, og vet veldig godt hvorfor det må gjøres noe med, så har de en tydeligere formening om verdien av å løse problemet. Det betyr ofte at de er villig til å betale, fordi det er verdt det og at de ser at gevinsten med å løse problemet overgår kostnaden/investeringen.

Hvis du har samler deg "dårlig skyts" under behovsanalysen og presenterer en løsning og grunnlag for å kjøpe denne som ikke henger sammen med de tanker prospektet har, jo smalere sjanse for å close får du. Det blir vanskeligere å forsvare verdien i det du selger opp imot prisen du tar (gitt at du ikke underpriser og selger på lav pris og rabatter) når prospektet ikke ser/skjønner verdien. Og den skjønner de når de selv må tenke og svare på spørsmål du gir i behovsanalysen. Skjønn hvorfor det er så verdifullt for prospektet å forandre situasjonen sin, og sørg for at din løsning har den samme verdien. Vis de gjennom presentasjon at dette kan du fikse, og at du forstår hvorfor det er viktig for prospektet at dette blir løst.

Vinn/vinn

Gode selgere tenker alltid vinn/vinn. Hjelp kunden fordi det trengs og dere begge vinner på det, da vinner du i det lange løp.