Førstelektor Gorm Kunøe ved Handelshøyskolen BI har skrevet litt om det han mener kjennetegner de beste selgerne. Han skriver det er tre roller de beste selgerne må takle. Disse er rollene som selger, oppfølger og innsamler. Videre har han syv punkter som han mener kjennetegner de beste selgerne.

For å skape en god og åpen dialog med prospektet er du nødt til å ha tilliten deres. Uten tilliten vil du møte mer motstand enn du trenger. Det finnes en rekke teknikker og fremgangsmåter for bidra til økt tillit, som igjen skaper mulighet for en bedre dialog enn hva som er mulig uten den samme tilliten, og ikke minst bryter tillit ned kjøpsmotstand hos prospektet. Jeg skal gå igjennom noen teknikker og fremgangsmåter du kan bruke for å lettere skape tillit hos prospektet ditt. Ved å finne ut hvilken personlighetstype du har med å gjøre blir det lettere å fokusere på de "rette" tingene i hver enkelt salgsprosess.

Å trekke paralleller til idretten er kanskje ikke dumt, for å tydeliggjøre det. Men man må trene for å bli bedre på noe. Sånn er det med alt. For å lese kjappere, må man lese oftere. For å løpe fortere, må man løpe oftere. For å selge bedre, må man selge oftere.

Cold calling er for mange den viktigste aktiviteten de kan gjøre. De som fyller stolen best med tanke på å mestre cold calling er mest sannsynlig de samme personene som gjør de beste resultatene budsjettmessig også. Jeg har identifisert flere elementer som virker for meg og skal dele noen av de.

Ved å forberede deg ovenfor en potensiell kunde skaper du deg et fortrinn. Hvis du på forhånd har sett svakhetene til prospektet og forberedt et salgsfremstøt på bakgrunn av dette, så vil du øke sannsynligheten for et positivt utfall. Du vil også bli mye tydeligere i kommunikasjonen din enn hvis du ikke hadde vist om disse svakhetene på forhånd. Likevel er det viktig å ikke bruke for mye tid på forberedelser, da det kan ende opp med å stjele alt for mye av tiden din.

I forrige innlegg om behovsanalysen, "Behovsanalyse i salg - Hva er viktig?", var jeg innom noen av de menneskelige faktorene i salgsstadiet, som f.eks det å skape tillit og vise interesse til prospektet, og at det viktigste du gjør er å kartlegge motivasjonen bak prospektets ønske om forandring gjennom å bruke begge ørene. Jeg valgte å skrive om det før jeg tok opp salgsteknikk, for salg handler først og fremst ikke om salgsteknikk - men menneskelig forhold. Salgsteknikk er noe du trener på for å effektivisere prosessen og skape noe som kan gjentas slik at det ikke blir tilfeldigheter om du closer salget eller ikke.

For å selge noe bør du ha gode grunner til at kjøperen skal gjøre akkurat det, kjøpe. Gjennom en behovsanalyse vil du kartlegge hva som vil være den eller de kjøpsutløsende faktorene. Legg grunnlaget for en god behovsanalyse, og du vil merke at det er her salget skjer. Salgsteknikk satt til side, jeg vil drøfte litt hva som er intensjonen med behovsanalysen. Forståelsen for din egen behovsanalyse vil gjøre det enklere å se hva du kan gjøre for å øke salget ditt. Og til mer bevissthet du har rundt dette stadiet i salget, jo tydeligere vil du se hva som får et prospekt til å kjøpe eller ikke. Og derifra handler det om å gjenta suksessen.