Selgerens beste verktøy: Cold calling

Cold calling er for mange den viktigste aktiviteten de kan gjøre. De som fyller stolen best med tanke på å mestre cold calling er mest sannsynlig de samme personene som gjør de beste resultatene budsjettmessig også. Jeg har identifisert flere elementer som virker for meg og skal dele noen av de.

Mange ringer fra ferdige lister og har ingen innflytelse på disse. Det kan være en bitter prosess hvis listene er dårlige. Dårlige lister gjør det ikke bare vanskeligere for selgeren, men det blir også mindre lønnsomt for bedriften og ha ansatte som ringer rundt på dårlige lister. Bare ikke lur deg selv å bruk det som en unnskyldning hvis du ikke får resultater. Har du virkelig dårlige lister å ringe på bør du si ifra til en som kan gjøre noe med det.

For de som ikke ringer på lister og har mer mulighet til å velge litt hvem de skal kontakte selv, så vil man merke at det blir kortere imellom de positive samtalene. Jeg tror dette henger sammen med at man forbereder seg og gleder seg litt ekstra til å kontakte prospektet man selv har valgt ut.

Uansett om du er låst til lister eller står mer fritt til å velge hvem du skal kontakte bør du tenke at du kjører et numbers game og ikke ta inn over deg all avvisningen, samtidig som du er resultatorientert og søker de mulighetene som kan ligge i hver enkelt samtale.

Mine mål for hver cold call

Som første mål søker jeg å oppnå tillit hos den jeg ringer. Få ned skjoldene deres og få de i prat. Hvis jeg ikke lykkes med å få ned skjoldene deres har det liten hensikt i å forsøke selge noen ting. Det eneste jeg møter da er motstand. Det jeg også har lagt merke til er at til lenger tid du bruker på å oppnå tillit til den i andre enden, til vanskeligere blir det å oppnå den. Det må skje så fort og spontant som mulig.

Når tilliten er på plass og skjoldet er nede så etableres en dialog. Fokus på spørsmål og søking etter behov blir det neste målet. Få noe konkret å jobbe med. Når du har funnet noe du tror kan gjelde for dette prospektet kjører du en test. Få aksept på behovet du tror du har avdekt. Hvis prospektet bekrefter at det er noe de har behov for og ønsker å forbedre, så er det på tide å eskalere.

Når du har truffet et behov er det viktig å øke interessen slik at du kan få en forpliktelse. Avhengig av hva du selger og mot hvem, så kan denne forpliktelsen være alt fra å avtale neste telefonsamtale, booke et møte eller selge et produkt eller en tjeneste.

Kort oppsummert har jeg 3 delmål i hver samtale.

• Oppnå tillit
• Finne et behov
• Øke interessen

Mange selger på direkten her og closer. Og det er fint for de produkter og tjenester hvor dette lar seg gjøre. For det jeg selger ønsker jeg å legge mer vekt på relasjonen over tid. Derfor har jeg ikke hastverk med å close. Når prospektet closes skal det være med en god smak i munnen, og helt uten noen form for usikkerhet rundt om det er riktig valg eller ikke. Dette fordi jeg ønsker en langsiktig relasjon med kunden og legge opp til mersalg senere. Så når mine 3 delmål er nådd i samtalen roer jeg ned og kalibrerer meg etter prospektet. Noen er klare for å closes direkte, andre trenger å tygge litt på det og en samtale til. Uansett handler det om deres kjøpsprosess.

Hvordan går du frem når du ringer kalde? Hvilke mål har du for hver samtale?