Salgsforberedelser før kontakt med prospektet

Ved å forberede deg ovenfor en potensiell kunde skaper du deg et fortrinn. Hvis du på forhånd har sett svakhetene til prospektet og forberedt et salgsfremstøt på bakgrunn av dette, så vil du øke sannsynligheten for et positivt utfall. Du vil også bli mye tydeligere i kommunikasjonen din enn hvis du ikke hadde vist om disse svakhetene på forhånd. Likevel er det viktig å ikke bruke for mye tid på forberedelser, da det kan ende opp med å stjele alt for mye av tiden din.

Forberedelsene skal ikke ta for mye tid, som sagt. Det må ikke bli en ineffektiv oppgave som blir til hinder for å nå de salgsresultatene du ønsker. Derfor er det viktig å finne den balansegangen du trenger for å forberede deg akkurat nok til at det blir et fortrinn, fremfor et hinder. Hvor mye du bør forberede deg avgjøres av hva du selger, størrelser på ordre, bransjen og hva som er normen forøvrig for din målgruppe. Hvor mye har du råd til å forberede deg før det går utover lønnsomheten din?

Det som er fordelen ved å forberede deg er at du prater med "mening". Du vet at du er der fordi du har noe godt å tilby prospektet. Hvis du mer tilfeldig har fått et møte og ikke vet om det er noe behov for det du tilbyr enda, da driver du risikosport og kan ende opp med å kaste bort mye tid. Det er de færreste produkter som går i normen "one-size fits all" - selv om de finnes. Dette er nok mer mot privatmarkedet at man tar det på sparket, mens mot bedrifter handler det alltid (som regel) om en form for effektivisering av tidsbruk eller pengebruk.

Når du har skapt deg en teori rundt hva du kan gjøre for prospektet og har kommet deg i møte så blir oppgaven å teste denne teorien. Dette gjør du først når du booker møte med kunden, og hvis du har gjort en god jobb, senere under en god behovsanalyse. Her vil du kunne teste dine teorier og hjelpe kunden til å innse at du kan hjelpe. Da er det også viktig å gå grundigere til verks, siden du mest sannsynlig vil oppdage andre elementer hos kunden som vil styrke din posisjon for å close salget.

Hvilke fordeler ser du ved å forberede en teori du kan teste prospektet på, både før du ringer for å booke møte og i selve møtet?