Cold calling er for mange den viktigste aktiviteten de kan gjøre. De som fyller stolen best med tanke på å mestre cold calling er mest sannsynlig de samme personene som gjør de beste resultatene budsjettmessig også. Jeg har identifisert flere elementer som virker for meg og skal dele noen av de.

Salgsmøter kan av og til gå i feil retning for selgere. Hvis du opplever å miste styringen i møtene dine og sliter med å være møteleder, håper jeg at disse tipsene vil være nyttig for deg. Hvis du tar til deg og gjennomfører to av tipsene jeg beskriver kan jeg nesten garantere deg at du vil styre møtene dine bedre.

Ved å forberede deg ovenfor en potensiell kunde skaper du deg et fortrinn. Hvis du på forhånd har sett svakhetene til prospektet og forberedt et salgsfremstøt på bakgrunn av dette, så vil du øke sannsynligheten for et positivt utfall. Du vil også bli mye tydeligere i kommunikasjonen din enn hvis du ikke hadde vist om disse svakhetene på forhånd. Likevel er det viktig å ikke bruke for mye tid på forberedelser, da det kan ende opp med å stjele alt for mye av tiden din.

I forrige innlegg om behovsanalysen, "Behovsanalyse i salg - Hva er viktig?", var jeg innom noen av de menneskelige faktorene i salgsstadiet, som f.eks det å skape tillit og vise interesse til prospektet, og at det viktigste du gjør er å kartlegge motivasjonen bak prospektets ønske om forandring gjennom å bruke begge ørene. Jeg valgte å skrive om det før jeg tok opp salgsteknikk, for salg handler først og fremst ikke om salgsteknikk - men menneskelig forhold. Salgsteknikk er noe du trener på for å effektivisere prosessen og skape noe som kan gjentas slik at det ikke blir tilfeldigheter om du closer salget eller ikke.

For å selge noe bør du ha gode grunner til at kjøperen skal gjøre akkurat det, kjøpe. Gjennom en behovsanalyse vil du kartlegge hva som vil være den eller de kjøpsutløsende faktorene. Legg grunnlaget for en god behovsanalyse, og du vil merke at det er her salget skjer. Salgsteknikk satt til side, jeg vil drøfte litt hva som er intensjonen med behovsanalysen. Forståelsen for din egen behovsanalyse vil gjøre det enklere å se hva du kan gjøre for å øke salget ditt. Og til mer bevissthet du har rundt dette stadiet i salget, jo tydeligere vil du se hva som får et prospekt til å kjøpe eller ikke. Og derifra handler det om å gjenta suksessen.